“同时，根据饭店的销售目标和政策制定销售指标，销售指标分为数量指标和质量指标，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

“再就是编排合理的组织机构，根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。，根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。”

“酒店产品？”张伟看着何英：“酒店产品是什么玩意儿？都有哪些内容？”

“我们既然要做酒店，我们既然要想做好这个酒店，就要根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，”何英看着张伟：“目前酒店一般比较常见比较有市场的产品一个是公务客人组合产品，就是针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动；

“第二个是会议组合产品，包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供；第三个呢，就是家庭住宿组合产品，这个东西目前很流行，形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单等等；第四个，是蜜月度假产品，专门向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮……

“第五个就是婚礼组合产品，这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费，该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房等等……

“第六个，是周末组合产品，周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品；第七个，淡季度假产品，在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人，同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动；

“还有一个，就是特殊活动组合产品，这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象……”

“好家伙，这么多，这么多道道……”张伟睁大了眼睛：“听复杂的，看不出，这酒店营销还有这么多道道，以前，我以为开个酒店，等客人来就行了，不用往外跑……”

“那怎么行，酒店不但需要有产品，还需要大力进行广告促销活动，需要多策划推出独特的宣传方式来吸引客源，在广告策划推销上多做文章，”何英说：“比如：我们可以可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象；运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传；以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛、时装秀、大型歌舞器乐演奏等促销方式；设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益……”

“这一块我明白，”张伟一挥手：“说白了，就是说酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来……对不对？”

“对，”何英点点头：“其实，营销都是相通的，你领悟的很快！”

“关键是你讲得好，很具体，很对口，很实际！”张伟说：“从你今天研究的这个假日酒店的招商材料和你所了解的假日酒店的情况来看，这个酒店存在哪些问题？”

“下午，我上网找了我一个要好的女朋友，她在假日酒店干过几年经营管理，这人很有能力，大约3个月前辞职离开移民随老公去了加拿大，我具体在QQ上问了她半天，她和我详细说了下情况，当然，她这个人只说工作，从不对人说三道四……”

何英说着，打开笔记本电脑：“目前，这个假日酒店因其集体经济所有制的特点，管理很僵化，营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊，还抱着依靠旅游局内部招待来过日子的依赖思想；

“其次，这家酒店经营销售的路子不对，主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力埋头发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小；

“其三，企业发展倡行八二法则，即大部分企业80%的营业额是来自于其中30%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他30%的营业额才来自于那些80%的游离顾客，这家酒店恰恰就缺乏对30%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售……这可以说是他们失败的三大原因……”

“失败不可怕，最可怕的是找不到失败的原因！”张伟说。

“是的，如果我们要打算接手这家酒店，就一定要解决这些问题，”何英说：“现在，我们了解的只是皮毛，只有深入酒店去了解，才能真正解决问题。”

张伟点点头：“行，明天开始，咱们分头行动，我去山里看那漂流，你呢，去酒店，把这个酒店的情况全部摸清，这事，要慎重，不能着急……”

“嗯……漂流我不懂，你去做好了，酒店我还是了解一些的，我明天就去。”何英点点头。

“我们要么不做，要么就做好，”张伟说：“这等于是从头开始，二次创业，我决心把这事做成功。”

“只要你想做的事情，你就一定会成功的，我相信你！”何英说：“唉……要是莹莹在就好了，她在，我觉得更加有信心了……”

“你知道吗，何英，”张伟看着何英：“我做这个酒店和漂流，不仅仅是为了做事业，不仅仅是为了赚钱，更重要是为了莹莹，没有莹莹，我绝对不会再回来，更不会来做这个东西！”

何英静静地看着张伟，等他说下去。

张伟语气平缓，语气里充满了思念和深情：“因为我想为莹莹在老家打下一份基业，为了我，她唯一的公司没有了，那可是她几年的心血啊，我想想心里就痛……还有，我知道，莹莹一定还在默默关注着我，她一直是希望我积极上进的，我如果没有作为，颓废丧志，她一定会伤心会不开心会难过，为了让她开心，我一定要拼搏，为理想而拼搏，做出成绩来给莹莹看，让她欣慰……”

何英默默地看着张伟，点了点头。

“还有，等我们这边理顺了，走入正轨了，我还要出去走走……”张伟又说。

何英看着张伟：“什么时候走？干嘛？”

“我说了，暂时不走的，等把这些都理顺了，都确定了，都稳定了！”张伟说：“出去散散心呗，还能干嘛？”

何英知道张伟心里真正的想法，他虽然回来创业了，但是，他的心依然还随着陈瑶在外面游荡，只要等他安顿了事业，等他可以用成绩向陈瑶汇报，等他可以在陈瑶面前证明自己仍然在拼搏在上进，等他喘息了过来，他还是会出去找陈瑶的，找不到陈瑶，他是不会死心的。

何英知道张伟是那种很血性很执着很坚定的男人。

第二天，何英去旅游局考察那酒店，张伟去山里卧虎峡看那漂流招商项目。

老徐专门安排旅游局办公室的主任陪同何英考察，自己则陪同张伟进了白云山卧虎峡。

车子在山里钻来钻去，走的都是张伟没有走过的地方。

50分钟之后，老徐指着车窗外对张伟说：“开始进去卧虎峡景区了。”

“徐哥，这个地方景致不错的，怎么一直没有人开发呢？”张伟看着两边险峻的山势和郁郁葱葱的原始密林，问老徐。

“潘唔能那时候哪里能想到这些，整天想着赌博、吸毒、完女人，谁来弄这事？这是我最近安排人对全市的旅游资源进行重新摸底排查发现的，这一片景区，风景比老郑那龙潭景区好多了，而且离市区还近，交通也便利，开发起来，省时省力……”

老徐指路，张伟将车开到一条岔路上，沿着山谷往里开去。

山谷里云雾缭绕，鸟语花香，十分幽静。

张伟一直将车开到路的尽头，老徐说：“到了，前面就是卧虎水库，大型水库。”

二人下车，张伟仔细查看地形。

老徐递给张伟一个图表：“这是这一带的地形地势图，包括小流域流向分布，山谷走向，山头海拔高度，山间道路……”

张伟接过来，认真地看着，边沉思着。

“张董，如果你有意开发这个地方，我可以在现在这招商书里说的优惠政策的基础上找市长再加大政策优惠幅度，比如：部分土地无偿提供使用，减免或减少经营期的各种规费，水、电和城建配套设施费优惠……”老徐说。

“哦……”张伟点点头：“谢谢徐大哥，到目前为止，我对这个地方还是很感兴趣的，这个卧虎峡里的卧虎溪，太适合做漂流了，不论从上游的水源考虑还是总这5公里的山谷落差考虑，都是做漂流的绝佳位置，而且，这里自然景观优美，处处山青水秀，空气清新，是人们回归自然的一片可贵净土，极具开发价值。”

“那你决定做了？”老徐很高兴。

“有这个想法，还没有最后决定，我回去还要做一个可行性分析报告，综合分析一下，”张伟说：“徐哥，不管做与不做，我会很快给你答复的，你放心，即使我不做这个项目，我也会在兴州选择别的项目做……”

老徐点点头：“看来，这次你回来，是打算要在这里扎根了，不作出点事情来是不罢休的，是不是？”

张伟点点头，说：“是的，我就是这性格，既然回来了，就一定要做点事情，不但做点事情，而且还要成功。”

老徐赞许地又点点头：“好样的，我相信你的能力，做漂流，你是很有经验的，龙发旅游公司老郑的那个漂流，说实在的，老郑私下也承认，说要是没有你，是绝对做不起来的，至于现在……那是天灾，怪不得谁，当然，也和他当初找波哥有关系，波哥的施工质量啊，呵呵……”

张伟看着地图：“这里离龙潭景区很近啊，翻过这个山头，往东去，不就是龙潭景区吗？”

“是的，翻过这个大山，再下去两个峡谷，然后再往前，就是龙潭景区，一条小张，弯弯曲曲走上3个小时，可以抵达龙潭景区的第三潭那位置……”

张伟点点头：“嗯……要是老郑当初连片开发就好了，这块地方，可是比龙潭景区好。”

“幸亏没让他连片开发，如果早发现这个地方，让他连片开发，那就惨了，”老徐说：“老郑现在的景区开发就陷入僵局了，资金转悠不动了，二期工程停止了，全部精力放到了整理重建虎跳峡漂流上，原计划今冬开始的滑雪场和卡丁车项目，统统泡汤了，他这个招商引资项目啊，呵呵……我看是要流产……”

“老郑手里有钱，只是他把钱不用在这上面，都赌博完女人了，还有，购置不动产了，我看他没安什么好心，拖欠员工工资不发，这么久了……”张伟说。

“哦……”老徐有些意外：“你刚回来就什么都知道了，消息可真灵通。”

张伟微笑了下：“我的前老板，我对他一直很关注的，我回来，怎么能不打听他的消息呢？”

老徐听出了张伟话里有话。

二人在山里继续转悠，张伟边走边看，边拿出纸和笔记录、比划，又对着地图和图表核验。

一直到天黑，张伟和老徐才回来。

“徐哥，明天我还要来察看，你就不用跟我来了，我知道地方了，自己来就行了，”张伟对老徐说：“如果因为我自己的事情耽误了你的工作，我会于心不忍的。”

“那也好，有什么需要我做的，你随时和我联系。”老徐说。

张伟将老徐送回家，回到陈瑶的宿舍，何英和丫丫回来了，已经做好了饭，正等张伟来吃饭。

吃过饭，丫丫看电视，何英和张伟继续讨论今天各自的考察结果。

“你那边什么情况？”张伟问何英。

“我今天在饭店转悠了一天，基本全部摸清了这饭店的情况，老徐安排的办公室主任很配合，我需要的数据和材料，统统给我提供出来了……”何英说着，抱出一大摞材料：“我需要对这些材料仔细研究琢磨，做出一个可行性报告之后，再决定是否做不做，你那边呢？”

“我也是，今天看了现场，明天我还得继续去看，看完后，也同样需要做一个可行性报告，然后再做决定。”张伟说：“老徐今天又给我了很多资料，我自己也记录了很多情况，我需要对这些材料进行分析研究……”

“那就好，先不用着急，慢慢来。”何英说着站起来：“你先看材料，我去给你打扫下房间，今天很累了，早休息。”

说着，何英走进陈瑶的卧室，打扫整理一下房间，把张伟换下的脏衣服收起来，放到洗衣机里，准备洗一洗。

这时，何英看到了陈瑶曾经在瑶北穿过的一个休闲上衣，这会正挂在衣服架子上。

何英想起，在瑶北的时候，陈瑶经常穿着这件衣服。

那么，一定是陈瑶回到这里，换下了这件衣服。

睹物思人，何英默默地看着这件衣服，想起了不知在何处的陈瑶，心里突然很难受。

陈瑶走的时候，一定很匆忙，没来得及洗这件衣服。

何英将衣服拿下来，打算拿去洗一下。

在把衣服房间洗衣机之前，何英习惯性地检查衣服口袋，一掏，结果就摸出了一张纸。

何英打开一看，身体不由抖了一下，原来这是陈瑶在医院的检查结果单。

何英仔细看着这检查单。

“何英——”这时，张伟在客厅里喊她：“过来，找个计算器，帮我算个数字。”

“好的，来啦！”何英答应着，忙将检查单叠好，放进自己的口袋，直奔客厅：“计算器我记得在电视柜下面有的。”

当天晚上，张伟和丫丫休息后，何英回到自己房间，关好房门，掏出那检查单，盯着检查单上的检查结果：两侧卵巢囊肿，输卵管粘连不通，导致卵巢不能产生卵子……建议治疗方案：切除囊肿部分的卵巢。

何英的大脑一阵眩晕，她记得自己在海州的一位好友就得过这种病，当时自己听医生说过，卵巢肿瘤是女性生殖器肿瘤，有各种不同的性质和形态，有单一型或混合型、一侧性或双侧性、囊性或实质性、良性或恶性，其中以囊性多见，恶性变的程度很高。此病早期诊断困难，就诊时70%已属晚期，很少能得到早期治疗，5年生存率始终徘徊在30-30%，是威胁妇女生命最严重恶性肿瘤之一。而卵巢囊肿属卵巢肿瘤的一种，各种年龄均有可能患病，但以30—50岁的女性最为多见……

何英越想越胆战心惊，眼睛死死地盯着检查单，上面没有说是恶性还是良性，那就是说，陈瑶并没有切片做检查。

何英打开电脑，登陆QQ，找到自己在海州医院妇产科的朋友肖红，去年王炎流产时就是她帮的忙。